Цифры роста российской он-лайн торговли впечатляют. Далее, я объединяю разные источники.

  • Доля интернет-торговли по итогам 2020 года может достигнуть 10% оборота ретейла за счет увеличения онлайн-продаж у традиционной розницы. (АКИТ «Ретейл 4.0: жизнь в цифре»).
  • В мае 2020 года оборот интернет-торговли в России вырос в 2,8 раза по сравнению с годом ранее и на 12,2% – к апрелю. Доля eCommerce в общем обороте розничной торговли составила 6,8% против 2,3% в мае 2019 года. В Москве выручка интернет-магазинов выросла в 1,5 раза по сравнению с показателями до пандемии. (Росстат).
  • Количество новых пользователей, которые воспользовались сервисами он-лайн торговли, примерно 15-17 миллионов человек. Количество продавцов в сети тоже увеличилось многократно, при чем в основном за счет малого и среднего бизнеса. Среди самых популярных площадок называют Wildberries, Ozon, Lamoda, «Беру». Кто торгует на этих площадках >>

 

В цифрах это выглядит так:

  • Ozon.Marketplace по данным на март 2020 года участники – 9 000 компаний, из которых 40% ИП (индивидуальные предприниматели). Еще 25 000 поставщиков зарегистрировались в апреле 2020 года.
  • Wildberries по данным компании насчитывает 26 000 поставщиков, из которых 15 500 ИП (60%). В марте к платформе подключились 3 100 новых поставщиков.
  • Goods.ru – более 4 500 продавцов, среди которых доля малых и средних предприятий составляет примерно 85%.
  • «Беру» указывает актуальное число продавцов – 4 000. С ИП маркетплэйс сотрудничает, вход закрыт только для самозанятых, так что предположу, что доля малого бизнеса на этой площадке тоже заметная.
  • Lamoda – 1 500 брендов, доля малых предприятий составляет 39%, средних – 36%. В апреле прирост заявок составил около 25 –30%.

Получается, что весной 2020 года маркетплэйсы стали место встречи двух массовых потоков – продавцов и покупателей. Олдскульные возражения против покупок каких-либо товаров в сети стали неактуальны практически в один момент. На самом высоком уровне заговорили о росте социальной значимости торговли он-лайн.

 

Плюсы и минусы работы с маркетплэйсами

Компания Master House вышла на маркетплэйсы задолго до пандемии и успела к пиковым нагрузкам накопить достаточно опыта, чтобы успешно функционировать. Весной этого года именно маркетплэйсы стали основными потребителями всей матрицы товаров для дома. Все понимали этот факт заранее, но тройного роста продаж по нашей категории в апреле-мае мы не ожидали.

Если говорить об общих итогах, то самое большое преимущество работы с маркеплэйсами – это самостоятельное управление ассортиментом, картинками описанием, ценообразованием и самое важное – это отсутствие ограничений по количеству sku. Загружаешь всю матрицу и работаешь с ней. Нет никакой зависимости от вкусовых предпочтений «закупщиков». Приятное дополнение – продаются качественные и дорогостоящие позиции, с которыми федеральные сети побаиваются работать. Например, у нас отлично пошли продажи премиальной линейки аксессуаров для ванных комнат. Тот случай, когда затраты на производство качественного продукта оправдали себя полностью. (При создании этой коллекции мы сотрудничали с заводом изготовителем коллекций для Zara Home и HM Home).

Справедливости ради надо признать, что минусы при работе с маркетплэйсами тоже присутствуют. Большинство операционных вопросов связано с логистикой. Склад уделяет в 2 раза больше времени по формированию и сборке товара, часто товар приходится перепаковывать, чтобы соблюсти логистические требования. Есть ограничения по габаритам. Не вся продукция, даже качественная, может быть поставлена в маркетплейс из-за ограничений по приемке товара.
Много времени приходится уделять выравниванию цен на различных площадках между собой.

 

Роль контент-маркетинга

Совет, который дал бы сам себе год назад – больше заниматься контент-маркетингом. Самая большая иллюзия продавца, что после того, как разобрался с операционной деятельностью, тебе осталось всего ничего – «доделать карточки товаров». Именно в тот момент, когда кажется, что 90% «большого проекта» – мы вышли на торговлю он-лайн – завершено, начинается самое интересное. Доделка оставшихся «мелочей» займет времени на порядок больше.

В условиях, когда покупатель лишен тактильных ощущений, а товары выглядят визуально примерно одинаково, именно контент определяет успех продаж. Хорошие фотографии с разных ракурсов, общий вид и детали. Подробные описания, где содержатся все характеристики. Так как успешность работы зависит от общего визуального впечатления и внимания к деталям, найдите хорошего дизайнера и доверяйте ему.

Я воспринимаю работу на каждой площадке, как отдельное исследование аудитории. Затраты на старт окупаются за счет информации, которую вы получаете в виде обратной связи.

Мир стремительно меняется, если не подстроится под него по своему плану, то меняться все равно придется, но вот понравится ли вам результат, большой вопрос.